Consejo inmobiliario: Venda soluciones, no características
noviembre 04, 2013
Cuando
usted está vendiendo una casa, listar todas sus características
(Hermoso salón social, amplio comerdor, espectacular cocina, etc...) es
informativo, pero no necesariamente está vendiendo el inmueble. Estas
son las carcteristicas del inmueble, pero la presentación de todas estas
como si fueran beneficios es algo que pareciera corto de vista.
He aquí por qué: Una mudanza es una solución a un problema.
A menos que sepa cuál es el problema, es imposible saber cuál de esas
características es la que brinde la solución. Para un hombre que trabaja
desde su casa, nunca se entretiene, y está preocupado por su factura de
la luz, "fácil acceso a la autopista, amplio comedor, y calefacción
central" es la descripción perfecta de la casa de sus pesadillas.
Probablemente se esté preguntando si usted pensó en quién es el y
cuáles son sus necesidades.
Muchos
propietarios no ven su mudanza como la solución a un problema. Pueden
identificar un vago deseo ("que era hora de seguir adelante" o "que
necesitábamos cambiar de ambiente") pero sin un poco de investigación,
usted puede no ser capaz de ayudar a identificar la solución adecuada a
su problema. Esto es especialmente cierto en relocalizaciones, cuando
"Quiero mantener mi trabajo" es la razón, pero las cualidades de la
nueva casa que desean no están bien definidas.
- ¿Si se cambiara de casa, que le gustaría que tuviera diferente a la que habita actualmente?
- ¿Qué, en caso de existir, le molesta sobre el barrio en el que vive?
- ¿Qué pasaría si al cabo de 6 meses no encontramos el inmueble que necesita?
- ¿Qué pasaría si mañana le encuentro el inmueble que necesita?
- ¿En que habitación de su hogar permanece más tiempo?
Si
bien algunas de estas preguntas parecieran tener un enfoque negativo,
hay una buena razón: Visualizar "el hogar de sus sueños" es mucho más
difícil de imaginar una vida en la que se eliminan las molestias y los
problemas. Claro, imaginar una tarde en la nueva piscina es divertido,
pero, no tener que oír la Harley de su vecino rugiendo por la calle
mientras el bebé está durmiendo es una motivación seria.
Usted
no tiene que resolver todos los problemas, pero si a resolver los más
importantes, usted está bien en su camino a una venta.
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